Strategije unapređenja prodaje usmerene ka sopstvenom prodajnom osoblju

Prodajno osoblje je u direktnom kontaktu sa kupcima. Zbog toga ima veoma važnu ulogu u procesu prodaje.

Uspešnost i unapređenje prodaje u velikoj meri zavisi od kvaliteta, broja i strukture osoblja koje se direktno ili indirektno angažuje u definisanju, planiranju i realizaciji prodaje. Osnova ove startegije se sastoji u tome da se kadrovi podstiču na razvoj poslovanja i razvoj njihovog interesa i motivacije za aktivnu saradnju usmerenu ka realizaciji prodaje. Nikako ne treba zaboraviti da je jedan od najznačajnih faktora unapređenja prodaje kompetentan i zadovoljan prodavac. Treba napomenuti da ćemo ovde koncizno izložiti suštinu ove teme, a ukoliko vam je potreban maturski rad iz prodaje ili seminarski rad iz prodaje, možete nam se javiti mailom.

Ovde je posebno važno obratiti pažnju na:

  • Inicijative, sugestije i predloge za poboljšanje poslovanja od strane zaposlenih;
  • Pitanja materijalne i nematerijalne motivacije zaposlenih radi obezbeđivanja velike i rastuće prodaje;
  • Kompetentnost kao i na spoljašnost i nastup prodajnog osoblja.

 

Ključni zadatak za efikasno rukovođenje prodajom je držanje kontrole pri motivaciji prodavaca zarad maksimiziranja njihovog doprinosa kao članova jakog tima uključujući i ključne ljude iz različitih odeljenja. Postoji više faktora koji utiču na motivaciju zaposlenih. Ti faktori mogu se grupisati u motivacioni miks:

  • Osnovni kompenzacioni plan (plata, kompenzacija i provizija)
  • Liderske tehnike (stil, personalni način ostvarivanja kontakta)
  • Posebni finansijski podsticaji (takmičenja, bonusi, putovanja)
  • Nagrade koje nisu finansijske prirode (nagrade za uspeh, dodeljivanje zadataka sa izazovom, psihološke nagrade: pohvale i priznanja)
  • Upravljanje procedurom kontrole (evaluacija rezultata, kvote, izveštaji)

Obuka i metode obuke

Naglasak na programu obuke u prodaji dolazi zbog mnogobrojnih promena u okruženju među kojima su zahtevniji kupci, insistiranje na kvalitetu proizvoda i usluga, snažna konkurencija…

Obuka prodajnog osoblja je neophodno da uključi sledeće ciljeve:

  • Uputi nove prodavce u posao;shutterstock_117104056
  • Poboljša znanje u oblasti proizvoda, kompanije, konkurencije i veština prodaje;
  • Smanji izostajanje sa posla;
  • Pozitivno utiče na zaposlene da budu zadovoljni poslom koji obavljaju;
  • Utiče na smanjenje troškova prodaje;
  • Dobijanje povratnih informacija od prodajnog osoblja;
  • Povećanje prodaje za specifičnu liniju proizvoda ili kategoriju kupca.

Početni program obuke bi trebao da sadrži pet osnovnih elemenata:

  1. Poznavanje kompanije – pripravnici bi trebalo da se upoznaju sa generalnom politikom organizacije i sa konkretnom politikom prodaje. Takođe, pripravnike treba podučiti o pravilima organizacije vezanim za prodaju, poput toga koliko bi poseta klijentima trebalo obaviti u jednom danu, kako se popunjava porudžbenicu i sl.
  2. Poznavanje proizvoda – najveći deo početnog programa obuke novih prodavaca trebalo bi da bude posvećen proizvodima i uslugama koje kompanija prodaje. Nakon upoznavanja karakteristika proizvoda polaznici bi trebali da upotrebe proizvod kako bi o njemu stekli što više tehničkih saznanja. Takođe, trebali bi da budu upoznati i sa proizvodima konkurenata.
  3. Poznavanje konkurencije i privredne grane – polaznici bi kroz obuku trebalo da upoznaju trendove privredne grane i strategije konkurencija, i razumeju načine na koji oni mogu da utiču na tražnju proizvoda kompanije. Oni bi o proizvodima konkurencije trebalo da znaju gotovo isto koliko o sopstvenim proizvodima.
  4. Poznavanje kupaca i tržišta – Kupci se postavljaju na prvo mesto jer oni žele rešenje problema a ne samo da im se roba “uvaljuje”. Kupci su obrazovaniji, imaju veće prohteve i očekivanja nego što je to bio slučaj u prošlosti.
  5. Poznavanje procesa prodaje – instruktori bi trebalo da poznaju postupke u prodaji kao i razne tehnike u prodaji koje se primenjuju u različitim situacijama.

Metode koje se koriste u obuci prodavaca, zavise ne samo od sadržine programa obuke već od toga da li je obučavanje grupno ili pojedinačno. Metode grupne obuke se isplate za preduzeće jer iziskuju manje troškove, nego kada bi se obuka vršila individualno. U grupne metode spadaju:

  • Predavanja – se često koriste s obzirom da pomoću njih može da se u kratkom periodu većem broju polaznika obuke prenese više informacija nego bilo kojom drugom metodom.
  • Grupne diskusije – podrazumevaju da instruktor stimuliše polaznike da uzmu učešće u diskusiji. Često se koriste studije slučaja. 
  • Igranje uloga – u igranju uloge polaznik obuke pokušava da proda proizvod hipotetičnom interesentu. Igranje uloge polaznicima obuke može da pomogne da nauče kako da se uhvate u koštac sa nepredvidivim razvojem događaja. 
  • Obuka putem telekomunikacija – usled porasta troškova putovanja i zbog sve manje raspoloživog vremena, obuka putem telekomunikacije postaje validno alternativno sredstvo obuke. Ona pretpostavlja povezivanje udaljenih lokacija sa direkcijom ili drugim centrom telefonskom linijom, video linkom, i preko satelita.
  •  Video – trake – služe da nasnime sadržaje predavanja, čime smanjuju putne troškove i štede vreme. Video kasete mogu da se lako poštom usmere na udaljene prodajne punktove gde se održavaju seminari prodaje.
  • Prezentacija pomoću slajdova – se najčešće koriste prilikom obuke o poslovnoj politici kompanije, poznavanju proizvoda, industrije, tržišta.
  • Igre simulacija – mogu da pomognu u učenju, omogućujući polaznicima da se užive u uloge donosioca odluke bilo u sopstvenoj organizaciji ili organizaciji svog kljienta. 
  • Seminari – pomažu polaznicima da kroz predavanja i vežbe poboljšaju svoja znanja i veštine. Obično traju od 2 do 5 dana. 
  • Kursevi – koji su vezani za specifičnu oblast i za razliku od seminara traju duže i razmatraju određene teme detaljnije. Podrazumevaju edukaciju za uspešnu prodaju. 

Pored grupnih metoda obuke, obuka se može organizovati i individualno. Tu spadaju:

  • Obuka na radnom mestu – ovaj sistem obuke primenjuje se kada je neiskusnoj osobi dodeljen iskusni prodavac zadužen da mu prenese znanje o prodaji.
  • Personalne konferencije – obuka se može obaviti i kroz personalnu konferenciju u kojoj instruktor i polaznik obuke diskutuju i analiziraju probleme.
  • Dopisni kursevi – mogu da efikasno objasne bazične dužnosti na radnom mestu prodavca, mogu korisnika da nauče o osobinama proizvoda, poslovnoj politici kompanije, konkurenciji, ali nisu garancija da će korisnika podučiti i kako se prodaje.
  • Interaktivni video diskovi – ovaj metod obuke u prodaji polaznicima omogućuje da pomoću kompjutera prate program učenja pomoću video diskova.
  • On-line obuke – podrazumevaju mogućnost edukacije uz primenu kompjuterske opreme koja omogućava učenje na daljinu koji mnogi centri za obrazovanje, univerzieti i koledži, konsalting firme pružaju kao posebnu uslugu za specifične oblasti prodaje.